Inhalt 
1. Essay: Energie für die Meisterschaft (Fortsetzung)
2. Unternehmensführung: Quo vadis Shell?
3. Story: Die erfüllten Wünsche
4. Best of Newsletter: Der sich beschwerende Gast ...
5. Hinter den Kulissen: Aktiver Verkauf in Hotellerie und Gastronomie
  

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1. Energie für die Meisterschaft  (Fortsetzung)

Schauen Sie einmal einem 18monatigen Baby ein paar Stunden lang zu. Dieses kleine Energiebündel widmet sich einer wichtigen Aufgabe (man könnte sie als reines, unverfälschtes Lernen bezeichnen) und verwendet ohne Gewissensbisse alles in seiner Umgebung, das es sehen, hören, schmecken, riechen und fühlen kann, um dieser Aufgabe nachzugehen. Natürlich müssen wir ihm zu seiner eigenen Sicherheit einige Beschränkungen auferlegen, aber wir übertreiben dabei maßlos, denn wir Erwachsene haben schon viel von unserer Energie verloren und sind schnell erschöpft. Also sagen wir: "Warum kannst du nicht mal still sitzen?" oder "Ich kann dein Gebrabbel keine Sekunde länger ertragen!" Wir versuchen, mit wütenden Befehlen Herr der Lage zu werden, oder schränken den Bewegungsraum des Kindes ein oder - Gott steh uns bei - helfen uns mit Schlägen. Höchstwahrscheinlich unterbrechen wir den Lernprozess vorüber gehend, indem wir den kleinen Lernenden vor den Fernseher setzen, gleichgültig, welche Sendung gerade läuft. Na also, das ist schon besser! Nun ist das Kind genauso lethargisch wie wir.

In der Schule wird es sogar noch schlimmer. Das Kind lernt, dass Lernen langweilig ist. Es gibt nur eine richtige Antwort auf jede Frage, und man muss diese Antwort lernen, indem man stillsitzt, passiv zuhört und nichts tut. Der konventionelle Schulunterricht, in dem 20 bis 35 Kinder gezwungen werden, zur selben Zeit dasselbe zu tun, zerstört die individuelle Initiative und den Forscherdrang fast vollständig. Es gibt nur wenig Raum für die spielerische Überschwänglichkeit, die diese starke Energie begleitet. Der sechs jährige Max möchte der Klasse ein Lied vorsingen. „Nicht jetzt, Max, wir müssen arbeiten!“ Oder noch schlimmer: „Sei kein Dummkopf, Max!“ Jedes Mal, wenn der 40jährige Maximilian etwas Spontanes machen möchte, hallt die Stimme der Lehrerin in seinem Unterbewusstsein nach.

Schließlich gelingt es dem konventionellen Schulunterricht doch noch - mit einer Ineffizienz, die einen zum Wahnsinn treiben könnte -, den Kindern Lesen, Schreiben, Rechnen und ein oberflächliches Wissen einiger Fakten beizubringen, doch die dabei am häufigsten gebrauchten Worte sind viel zu oft nein und falsch. Die Grundlage des Lernprozesses ist negativ.

Albert Einstein schrieb, wie erstaunlich es wäre, dass es den modernen Unterrichtsmethoden noch nicht gelungen wäre, die heilige Neugierde ganz zu unterdrücken. Er hielt es für einen schwerwiegenden Irrtum, zu glauben, dass die Freude an der Entdeckung durch Zwang und Pflichtbewusstsein gefördert werden könnte.

Aber all das geschieht nicht nur in der Schule. In jedem Lebensalter üben soziale Gruppen einen gleichmacherischen Einfluss aus. Konformität ist erwünscht, und starke Energie wird als Bedrohung dieser Konformität angesehen. Und natürlich kann sie das sein. Das ungehemmte Ausleben menschlicher Energie hat etwas Erschreckendes. Ein Psychopath beispielsweise ist jemand, dem es nicht gelungen ist, sich die gesellschaftlichen Einschränkungen unbewusst zu Eigen zu machen. Da er in manchen Fällen einen ungewöhnlichen Charme und eine große Überzeugungskraft besitzt, es ihm jedoch immer an Gewissen und Schuldgefühlen mangelt, kann er scheinbar übermenschliche Mengen an Energie auf seine kurzfristigen und egoistischen Ziele richten.

Wie wir anfangen können, erfahren Sie ab dem nächsten Newsletter

2. Quo Vadis Shell?

Soweit die Tagesschau. Naja, Sie würden ja vermutlich auch 11 Millionen Euro bezahlen, wenn da kein wahres Körnchen dahinter wäre oder? Ich ahne, dass Shell das bestimmt nur macht, um seine Unschuld zu dokumentieren.

Um sich elf Millionen Euro vorstellen zu können hilft Ihnen vielleichteine kleine Auflistung: Für elf Millionen Euro können Sie

• 183.000 Mal den Tank füllen

• damit etwa 155 Millionen Kilometer zurücklegen

• das bedeutet, die Erde etwa 3.900 Mal zu umrunden

• bei einer Durchschnittsgeschwindigkeit  von 100km/h würden Sie etwa 17.600 Jahre dafür benötigen

Klingt auch etwas dekadent, wenn  man so eine Summe zahlt, ohne sich einer Schuld bewusst zu sein. Vielleicht geht man davon aus, dass man doch einfach die Preise an der Tankstelle etwas erhöht und so das Geld wieder hereinbekommt.

Da habe ich übrigens eine Idee: Fragen Sie doch bei Shell nach, ob man nicht auch für die nächtliche Ruhestörung letzte Woche eine beträchtliche Summe zahlen wolle. Da ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie nicht schuldig sind, doch bestimmt groß.

  
3. Story: Die Erfüllung aller Wünsche

Ein Wanderer machte Rast nach einem anstrengenden Tag. Er setzte sich unter einen Baum und ruhte seine müden Füße aus. "Wie schön wäre jetzt ein kühles Getränk" dachte er - und schon stand eine Karaffe mit kristallklarem Wasser vor ihm.

Der Mann nahm einen großen Schluck und dachte "Das ist ja wunderbar! Etwas zu essen dazu wäre aber auch nicht schlecht."  Auch dieser Wunsch wurde sofort erfüllt. So wünschte er sich noch einen bequemen Sessel, Musik und allerlei andere Dinge.

Als er keinen Bissen und keinen Schluck mehr hinunterbekam, dachte er "Wenn ich jetzt ein Bett hätte, wie schön wäre das..." und schon lag er in einem großen, weichen Bett.

  
5. Wirksam Verkaufen

Egal ob Sie Cocktails, Speisen oder Übernachtungen und Wellness verkaufen, Verkauf hat immer mit Emotionen zu tun. Die tiefsten Emotionen haben wir Menschen, wenn unsere Grundbedürfnisse angesprochen werden. Im Englischen beginnen sie mit dem Buchstaben "P". Deshalb nennt man die Grundbedürfnisse auch die "vier P´s"

Pride (Stolz):  Anerkennung, Liebe, Wertschätzung, Respekt, Prestige
Pleasure (Vergnügen): Spaß, Freude, Überraschung, Nervenkitzel
Profit (Gewinn): Geld verdienen oder Geld sparen, Zeit und Raum haben
Peace (Frieden): Sicherheit, ein einfacheres bequemeres, schöneres, angenehmeres Leben haben, Seelenfrieden finden.

Bedenken Sie: Sie verkaufen immer die vier P´s. Achten Sie deshalb auf das emotionale Erlebnis des Gastes.

In unserer Branche könnte man diese Reihung noch durch ein fünftes P ergänzen. Nämlich "Professionalität". Diese erwartet der Gast nämlich zunehmend. Er geht davon ais, dass wir unsere Produkte kennen, dass wir zusätzliche Informationen parat haben, dass wir uns auch professionell verhalten. Das bedeutet unter anderem auch zu spüren, wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Gast zu stören. Oder auch zu ahnen, was der Gast in dieser Situation genau erwartet und dergleichen mehr.

Im Seminar erfahren Sie, wie wichtig es ist, "den Gast zu lesen". Das bedeutet Folgendes:

1. Mit welchem Menschentyp haben Sie es zu tun?
   (selbstbewusst, schüchtern, laut, zurückhaltend, introvertiert, extravertiert...)

2. In welcher Stimmung ist der Gast?
   (genervt, gestresst, mies gelaunt oder gelassen, entspannt, fröhlich ...)

3. Was will der Gast?
   (Hier wird es nötig sein auch Fragen zu stellen. Aber geben Sie sich nicht mit der vordergründigen Antwort zufrieden, sondern erspüren Sie auch die hintergründigen Wünsche des Gastes. Manchmal will er besondere Aufmerksamkeit, manchmal in Ruhe gelassen werden ...)

4. Womit könnte ich ihm noch zusätzlich eine Freude machen?
   (Seien Sie bereit Extraleistungen zu bieten. Womit könnten Sie dem Gast noch zusätzlich zu seinen geäußerten Wünschen eine Freude bereiten?)
    

"Spielend mehr Umsatz" ist ein ganzheitliches Verkaufsseminar, nach dem Sie nicht mit Techniken und Tricks allein gelassen werden. Nach dieser Veranstaltung wissen Sie konkret, wie Sie Ihren Umsatz deutlich anheben. Es sind nur noch zwei Plätze frei, also melden Sie sich oder Ihre MitarbeiterInnen noch schnell an.

   
G a s t freundliche Grüße aus Pasching
Ines & Kurt Steindl

PS. Wir übersiedeln demnächst in unser neues Haus. Der nächste Newsletter kommt dann aus Leonding.

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