Inhalt 
1. Essay: Energie für die Meisterschaft
2. Unternehmensführung: Quo vadis McDonalds?
3. Story: Die sieben Weltwunder
4. Best of Newsletter: Der Blickkontakt
5. Hinter den Kulissen: Aktiver Verkauf in Hotellerie und Gastronomie
  

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1. Energie für die Meisterschaft

Wenn Sie meinen, dass es Ihnen an der notwendigen Zeit oder Energie fehlt, um sich auf den Weg des Meisters zu begeben, denken Sie an das alte Sprichwort, das besagt, dass man, wenn man etwas schnell erledigt haben will, jemanden bitten sollte, der schon sehr beschäftigt ist. Fast jeder von uns kennt zumindest eines dieser Energiebündel, die nicht nur für zwei arbeiten, sondern auch noch für zwei Spaß haben. Wenn wir einen Augenblick innehalten und nachdenken, werden wir uns fast alle an Zeiten erinnern, in denen auch wir vor Energie barsten, als uns kein Berg zu hoch erschien, als die Grenze zwischen Arbeit und Spiel verschwamm und schließlich ganz verschwand. Können Sie sich noch an die Zeit erinnern, als Sie sich während des Unterrichts kaum wach halten konnten und nach der Schule dann noch stundenlang herumgetobt sind? Oder denken Sie an den Energieschub, den Sie verspüren, wenn Sie frisch verliebt sind, wenn Sie in Ihrem Beruf mit einem interessanten Projekt beauftragt werden oder wenn Ihnen Gefahr droht.

Der Mensch verschleißt, wenn seine Energie nicht benutzt wird. Natürlich gibt es Grenzen, und wir benötigen Ruhe und Entspannung in ausreichendem Maße, aber meist bekommen wir Energie, wenn wir Energie verausgaben. Das beste Mittel gegen körperliche Erschöpfung ist oft ein 30minütiges aerobisches Training. Gleichermaßen kann geistige oder spirituelle Abgespanntheit oft dadurch geheilt werden, dass man entschlossen handelt oder zumindest den festen Vorsatz dazu fasst. Im Physikunterricht haben wir gelernt, dass kinetische Energie Bewegungsenergie ist. Das trifft auch für die Energie des Menschen zu. Man kann sie nicht horten. Fritz Perls, der Begründer der Gestalttherapie, pflegte zu sagen: „Ich will nicht erlöst werden, ich will aufgebraucht werden.“ Es kann durchaus sein, dass jeder von uns enorme Vorräte an potentieller Energie besitzt, weit mehr, als wir uns jemals träumen lassen.

Wenn das wahr ist - warum fühlen wir uns dann häufig so erschöpft, unfähig, auch nur die kleinste Aufgabe zu bewältigen? Warum beantworten wir nicht unsere Post oder reparieren nicht endlich den tropfenden Wasserhahn? Warum widersetzen wir uns unseren konstruktivsten und kreativsten Impulsen und verschwenden unsere Energie mit Beschäftigungstherapie? Warum sitzen wir stundenlang herum und lassen uns vom Fernseher berieseln, während all die Möglichkeiten, die das Leben im Überfluss bietet, ungesehen an uns vorüberziehen?

Die Fortsetzung lesen Sie im nächsten Newsletter.

2. Quo Vadis McDonalds?

" ... McDonald's geben ein Vermögen für die Werbung aus, um ihr Image eines "fürsorglichen" und "umweltbewußten" Unternehmens aufzupolieren, bei dem es ein Genuß sei, essen zu gehen. Kinder werden mit dem Anreiz von "kostenlosem" Spielzeug und anderen Dreingaben hineingelockt und nehmen ihre Eltern gleich mit. Doch hinter der süß lächelnden Maske von Ronald McDonald spricht die Realität eine andere Sprache - McDonald's einziges Interesse ist Geld, Profite machen um jeden Preis. ..."

Dieses Zitat der Website http://www.mcspotlight.org (What´s wrong with McDonalds?) klingt doch ziemlich scharf und mutig. Nicht wahr? In der Folge werden Details aufgezählt. Hier ein kleiner Auszug:

• Jedes Jahr verbraucht McDonald's Tausende von Tonnen unnützen Verpackungsmaterials, das auf Straßen und Rastplätzen die Umwelt verschmutzt.

• McDonald's bezahlt keine Überstunden, auch nicht wenn wesentlich länger gearbeitet wird. Der Druck der Firma hohe Profite zu erzielen und die Personalkosten gering zu halten, führt zur Unterbezahlung. Die Angestellten müssen härter und schneller arbeiten als sie können, besonders Verbrennungen sind deshalb häufige Betriebsunfälle. 
• McDonald's stellen ihre Produkte als "gesund" dar, doch Tatsache ist, daß es hohe Mengen an Fett, weißer Zucker und Salz enthält, dagegen wenig Ballaststoffe und Vitamine. Eine solche Ernährung ist mit einem erhöhten Krankheitsrisiko (z.B. Herzinfarkt, Krebs, Diabetes) verbunden. Diese Nahrung enthält weiterhin viele Zusatzstoffe, die krank machen und bei Kindern Hyperaktivität auslösen können.

Natürlich habe ich kritische Überlegungen angestellt. Dabei kam mir der Film "Supersize me" in den Sinn. Kurz zum Inhalt: Ein junger Journalist - der von drei Ärzten als vollkommen gesund und fit eingeschätzt wird - ernährt sich einen ganzen Monat nur mit Produkten von McDonalds. Nach 21 Tagen kommt die verblüffende Diagnose der Ärzte: Sofort aufhören. Lebensgefahr. Lebensbedrohliche Leberwerte. Und das nur, weil die dort angebotenen Hamburger und die Fritten so gesund sind?

Ja, so kann´s gehen, wenn man der Werbung glaubt ;-)

Na, und dann habe ich auch persönliche Erfahrungen gemacht. (Nicht bei McDonalds selbst. Denn da gehe ich und meine Kinder natürlich nicht hin.) In der Nähe unseres Hauses gibt es da so eine Drive-in-Station von McDonalds. Speziell am Wochenende ist es doch mehr als traurig, wie viele Abfälle mit dem Aufdruck des gelben Bogens dann die Straßen und Wege versauen. Muss das denn wirklich sein, die Umwelt durch diese überdimensionierte Verpackungen so zu belasten?

Besonders gemein finde ich die Konzentration auf die Bevölkerungsgruppe, die am leichtesten zu beeinflussen sind - unsere Kinder. Da wird mit Gratis-Zugaben wie zum Beispiel Comicfiguren und speziellen Kinderangeboten (zum Beispiel Kindergeburtstage) geködert. Vielen Eltern können sich des daraus resultierenden Druckes kaum erwehren.

Unsere Kinder sind jetzt fünf und acht Jahre alt. Wir lieben sie. Deshalb versuchen wir, sie gesund zu ernähren. Da verbietet sich ein Besuch bei Ronald dem Clown von selbst. Von unseren Kindern werden wir dafür manchmal als herzlos angesehen, weil wir keine Ausnahme machen. Schließlich gehen doch die Freunde von der Schule bzw. dem Kindergarten auch immer hin. Es ist tatsächlich schwer, diesem ständigen (Werbe-)Druck entgegenzuhalten.

Aber wir haben noch Reserven ;-))

  
3. Story: Die sieben Weltwunder

Eine Schulklasse wurde gebeten zu notieren, welches für sie die Sieben Weltwunder wären. Folgende Rangliste kam zustande:

1. Pyramiden von Gize
2. Taj Mahal
3. Grand Canyon
4. Panamakanal
5. Empire State Building
6. St. Peters Dom im Vatikan
7. Grosse Mauer in China

Die Lehrerin merkte beim einsammeln der Resultate, dass eine Schülerin noch am Arbeiten war. Deshalb fragte sie das Mädchen, ob sie Probleme mit ihrer Liste hätte.
Sie antwortete: "Ja. Ich konnte meine Entscheidung nicht ganz treffen. Es gibt so viele Wunder."
Die Lehrerin sagte: "Nun, teile uns das mit, was du bisher hast und vielleicht können wir ja helfen."
Das Mädchen zögerte zuerst und las dann vor. "Für mich sind das die Sieben Weltwunder:

1. Sehen
2. Hören
3. sich Berühren
4. Riechen
5. Fühlen
6. Lachen ...
7. ... und Lieben

Im Zimmer wurde es ganz still. Diese alltäglichen Sachen, die wir als selbstverständlich betrachten und oft gar nicht realisieren, sind wirklich wunderbar. Die kostbarsten Sachen im Leben sind jene, die nicht gekauft und nicht hergestellt werden können.

Weil es zu den Grundregeln der Höflichkeit gehört, sich anzuschauen, wenn man miteinander spricht, entscheidet der Blick, mit dem man dies tut, schon "auf den ersten Blick" über Sympathie und Antipathie.

Schauen Sie Ihr Gegenüber an, fixieren Sie es aber nicht. Wenn Ihr Gegenüber testen will, wer dem Blick des anderen länger standhält - weichen Sie aus. Senken Sie jedoch niemals den Blick auf den Boden, denn das wird als Unterwerfungsgeste verstanden! Schauen Sie stattdessen auf gleicher Höhe einfach woanders hin. Gewöhnen Sie sich an, jemanden ganz anzuschauen, und nicht nur einzelne Punkte wie die Augen.

Ein offener und freundlicher Blickkontakt wirkt überzeugend und selbstsicher, Blicke aus dem Fenster oder am Gesprächspartner vorbei werden bestenfalls als Unsicherheit, wenn nicht gar als arrogant und abweisend interpretiert. Blicken Sie Ihrem Gesprächspartner so ins Gesicht, wie Sie es bei einem guten Freund machen. Offen, gerade und ehrlich.

Dies gilt gerade dann, wenn Sie dem Gast eine Frage gestellt haben. Ob Sie ehrlich an der Antwort interessiert sind, merkt man besonders am vorhandenen Blickkontakt.

  
5. Wirksam Verkaufen

Verkaufen ist in erster Linie eine Frage der Einstellung (dem Gast etwas Gutes tun) und der Beziehung zum Gast. Erst in zweiter Linie eine Frage der Technik. Folgende Reihenfolge hat sich in der Praxis als nützlich erwiesen:

1. Persönliche, positive Einstellung haben
   Wie sehe ich mich, meinen Beruf, wie den Gast? Welche inneren Bilder , Annahmen und Erwartungshaltungen prägen meine tägliche Arbeit? Welche Erlebnisse aus meiner Vergangenheit projiziere ich auf die Gäste?
    
2. Exakte Angebotskenntnis
   Emotionale Details, Geschichten über die Produkte kennen und in einer bildhaften Sprache vermitteln.
    
3. Für eine gute Tagesform sorgen
   Welche Stimmung, welche Laune habe ich? Wie kann ich meine Stimmung selbst positiv beeinflussen ohne mich dabei selbst zu verleugnen?
    
4. Intakte Beziehung zum Gast herstellen
   Gemeinsam lachen, ehrliches Bemühen spürbar machen. Wo eine gute Beziehung, da auch guter Verkauf. Das kennen Sie doch bestimmt: Sie haben einen sonnigen Tag und das Verkaufen geht wie von selbst. Wer sich nur auf Techniken verlässt muss zwangsläufig scheitern, weil die Beziehung fehlt.
    
5. Verkaufstechnik anwenden
   z.B. Alternativtechnik oder Empfehlungen aussprechen. Wechselspiel zwischen den verschiedenen Frageformen.

Im Seminar gehen wir auf diese wirkungsvolle Reihefolge genau ein. Deshalb handelt es sich hierbei auch um ein ganzheitliches Verkaufsseminar, nach dem Sie nicht mit Techniken und Tricks allein gelassen werden. Nach dieser Veranstaltung wissen Sie konkret, wie Sie Ihren Umsatz deutlich anheben.

   
G a s t freundliche Grüße aus Pasching
Ines & Kurt Steindl

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