Sechs Schritte zum Messe-Erfolg
Wie aus Beratern
aktive Messeverkäufer werden...
Wirkliches Verkaufen auf Publikums- und Fachmessen wird
nicht zuletzt aufgrund der steigenden Messekosten immer
wichtiger. Unternehmen sind gezwungen, über die Präsentation
ihrer Produkte hinaus ihre Leistung und Services auf Fachmessen
aktiv zu verkaufen. So verkaufen Sie als Messeverkäufer besser:
Tipp 1: Persönliches Verhalten
Der Verkäufer sollte während der Dauer der Messe äußerst
aufmerksam auf fragende Blicke der Passanten reagieren.
Positives Zugehen auf potenzielle Kunden und Interessenten
müssen immer mit einer positiven Botschaft verbunden sein. Der
Verkäufer sollte dabei nie die Frage stellen: "Kann ich Ihnen
helfen?" oder "Kann ich Ihnen etwas Neues zeigen?"
Ganz wichtig: Der Verkauf am Messestand ist eine der härtesten
Verkaufssituationen. Entsprechend muss die Belastung des
Verkäufers durch den Messerummel bei der Vermarktung
berücksichtigt werden.
Tipp 2: Leistungsgestaltung
Die zu verkaufenden Leistungen müssen so ausgewählt werden,
dass auch die Ablenkung und Oberflächlichkeit bei
Messegesprächen berücksichtigt sind. Ideal sind Leistungen, die
durch das selbständige Betrachten der Passanten zu einem Kauf
animieren, die mit wenigen Worten erläutert sind, bei denen der
Nutzen für die Kunden in ca. 15 bis 20 Sekunden umfassend
dargestellt werden kann und die eine kleine
Entscheidungsschwelle erfordern, wenn das Bedürfnis vorhanden
ist.
Tipp 3: Nutzen transparent
darstellen
Der Nutzen einer Leistung, der von einem Verkäufer einfach,
rasch und transparent dargestellt werden kann, wird ihm auf der
Messe kaum Abschlussschwierigkeiten bereiten. Er sollte sich
fragen:
Wann erkennt der Kunde einen
Nutzen für sich in den Aussagen des Verkäufers? Am besten dann,
wenn
- greifbare Aussagen
- kontrollierbare Werte oder
- erlebbare Aussagen gemacht
werden. Formulierungen sollten immer aus der Sicht des
Kunden starten.
Tipp 4: Visuelle Unterstützung
Visuelle Unterstützungen spielen dabei eine wichtige Rolle.
Der Trend geht hier auf Messen zur überdimensionalen Darstellung
in Form von Fotos, Modellen oder Ablaufprinzipien. Je besser
dabei die Fernwirkung, desto mehr potenzielle Kunden werden vom
Stand angezogen. Für den Messeauftritt nach diesem Prinzip
eignen sich Maßnahmen wie
- extrem starke Beleuchtung
eines Objektes
- weithin sichtbare Bewegungen
von Menschen
- reizvolle optische Effekte
am Stand
Eher störend wirken dagegen
akustische Hilfen wie Film-, Dia- oder Videovorführungen, denn
sie besitzen während eines Verkaufsgespräches einen hohen
Ablenkungswert.
Tipp 5: Preisstellung und
Rabattfunktion
Rabatte sind beim Messeverkauf unbedingt erwünscht. Messen
haben hier in verkäuferischer Hinsicht fast Jahrmarkt-Charakter.
Preise wollen verhandelt werden, denn so besitzt der Käufer
anschließend ein gewisses Erfolgserlebnis. Hochpreis- und
Qualitätsprodukte sind schwerer auf Messen zu verkaufen, weil in
der Regel geringe bis keine Sonderrabatte gewährt werden
sollten. Zu beachten ist, dass Preise, Rabatte und Konditionen,
die an Messen angeboten werden, zu Präjudizien führen können.
Besser eignen sich Anreizsysteme, die eine Mehrleistung
versprechen. Solche Mehrleistungskonzepte beinhalten
beispielsweise oft:
- Zusätze zum Sonderpreis
- Erlass von Transferkosten
- Garantieausweitung
- Weiterführende Unterlagen
- Schnupper- und
Besichtigungsmöglichkeiten ohne Kostenfolge. Vergünstigung
zur rascheren Leistungsnutzung.
Tipp 6: Gefragt sind
pro-aktive Verkäufer
Ein erfolgreicher Messeverkäufer muss
pro-aktiv sein, dass heißt, er muss den Besucher ansprechen.
Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen
Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf
einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg. Folgende Regeln
sollten Sie beherrschen:
- Halten Sie positiven
Blickkontakt auf eine Distanz von 3-5 Metern.
- Wirken Sie positiv, so dass
der Blickkontakt während einer Dauer von 2-5 Sekunden steht.
- Sprechen Sie Personen mit
einer Information zum Stand, zu den Produkten oder zu einer
bestimmten Situation an.
- Bringen Sie die
angesprochene Personen durch aktive Hinweise auf Leistungen
oder Aussagen zum Stehen und führen Sie sie in die Nähe der
angebotenen Produkte.
- Erläutern Sie Nutzen,
Funktion und Kosteneinsparungen der Produkte
- Stellen Sie mehrmals eine
alternative Abschlussfrage bezüglich Mengen, Termin, dem
Einsatz etc.
- Geben Sie unbedingt alle
Informationen über die Interessenten beim Standrapport
weiter, damit sie systematisch weiter bearbeitet werden
können.
Veröffentlichung mit
freundlicher Genehmigung von
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