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Körpersprache bei Verhandlungen
Kann
bei Verhandlungen tatsächlich die Entschlüsselung der
Körpersprache des Gegenübers von Bedeutung sein, also
beispielsweise das Wissen, warum jemand beim Sprechen immer
den Kopf bewusst gerade hält oder ihn möglicherweise ständig
devot zu Seite neigt?
Andreas Winheller – ein "Harvard-Verhandlungs-Trainer",
der sich unter anderem beim weltberühmten Pantomimen
Professor Samy Molcho über Körpersprache unterrichten ließ –
ist sich ziemlich sicher, dass dieses Wissen bei
Verhandlungen durchaus entscheidend sein kann. Für ihn, den
Verhandlungsprofi, ist es nämlich keineswegs einerlei, ob
zum Beispiel jemand beim Betreten des Raumes kurze oder
lange Schritte macht.
Vielleicht mögen Sie das Typisieren und Ausspähen von
Menschen nicht besonders; unter anderem deshalb, weil Sie
meinen, dass auch professionelle Verhandlungen überraschend
und kreativ in Verlauf und Ausgang bleiben sollten und man
sich durch vermeintliches "Geheimwissen" über Schwächen des
anderen auch ein wenig die eigenen Spontaneität verbaut.
Die
Vorphase ist ein wichtiger Faktor
Wie auch immer – Andreas Winheller hat allein schon auf
Grund seiner Profession naturgemäß eine andere Sicht der
Dinge. Für den Verhandlungs-Trainer liegt bei Verhandlungen
der mitbestimmende Faktor über Erfolg oder Misserfolg in der
so genannten "Vorphase", also noch vor Beginn des
eigentlichen Gespräch und vor dem "Smalltalk", nämlich dann
wenn der Gesprächspartner den Raum betritt, aber noch nichts
gesagt hat. Deshalb sollte man auch – wie der
Verhandlungstrainer meint – einen Besucher möglichst nicht
selbst am Eingang abholen, sondern ihn von einem Mitarbeiter
ins Zimmer geleiten lassen.
Kleinschrittler
Winheller glaubt beispielsweise genau zu wissen, was es
bedeutet, wenn ein Besucher bereits in der Tür zum
Verhandlungsraum "hängen bleibt", also sichtbar stockt oder
zunächst nur wenige Schritte in den Raum macht. Das sind für
ihn eindeutige Zeichen einer "defensiven Grundhaltung". Der
andere wage nur vorsichtig, Ihr Territorium zu betreten.
Entweder sei er kein selbstbewusster Mensch, oder er fühle
sich in der Verhandlungsarche selbst in einer schwachen
Position. Winhellers Formel dazu: "Kleine Schritte = kleine
Position". Wer mit auffallend kleinen Schritten daherkomme,
wolle die Dinge meist in kleinen Schritten klären. Die "Kleinschrittler"
lieben häufig die Details. Winheller: "Für sie ist nicht
ungefähr 14% bedeutend, sondern exakt 13,75%."
Den
eigenen Körper bewusst einsetzen
Noch entscheidender als die Entschlüsselung der
Körpersprache des anderen ist aus der Sicht des
Verhandlungsprofis indessen Ihre eigenen Antwort, die Sie
mit dem Körper oder verbal geben. Kennen Sie die
Körpersprache des anderen, können Sie Ihre Reaktion darauf
abstellen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass jemand
unsicher ist, könnten Sie den "Schwachen" später in den
Verhandlungen leicht testen, indem Sie ihn etwas stärker
unter Druck setzten. Beispiel: "Diese drei Positionen sind
für mich nicht verhandelbar." Reagiert der andere
nachgiebig, könnten Sie, sofern es sinnvoll erscheint,
nachsetzen, meint Winheller.
Falls
Sie hingegen eine kooperative Verhandlungs-Strategie
bevorzugen, sollten Sie dem "Zauderer" die Verhandlung mit
einer einladenden, partnerschaftlichen Körpersprache
erleichtern. Winheller: "Öffnen Sie Ihre Arme, zeigen Sie
die Handinnenflächen, halten Sie den Kopf leicht geneigt,
und lächeln Sie." Gerade unsichere Menschen würden dankbar
reagieren, wenn man sie derart "auffangen".
Der
selbstbewusste Dynamiker
betritt hingegen vermutlich Ihr Büro mit großen Schritten,
gerader Körperhaltung und schwunghaften Armbewegungen.
Winheller: "Große Schritte = große Linie". Seine
Körpersprache signalisiert: Ich fühle mich auch auf fremdem
Territorium sicher genug. Bei ihm würde direkter Druck
wahrscheinlich zu einer destruktiven Eskalation führen,
meint Winheller. Der "Großschrittler" erwartet von seinem
Gegenüber attraktive Ziele, Visionen, das "große Ganze",
Metaphern, bildhafte Darstellungen und möglichst keine kalte
Routine oder abgegriffene Standardprozeduren.
Veröffentlichung
mit freundlicher Genehmigung von:
VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG •
http://www.vnr.de
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