Maßnahmen zur Erlössteigerung
von Helmut Kammerer, Marburg

"Wieso soll der Gast sein Geld gerade in Ihren Betrieb tragen, wenn er doch so viele Möglichkeiten hat, es woanders loszuwerden?"

Mit dieser Frage konfrontiere ich alle meine Beratungskunden, die nach Wegen suchen, ihre Erlöse zu steigern. Ich gebe zu, die Frage ist gemein, aber ich stelle sie nicht aus Bosheit, sondern aus der Überzeugung heraus, dass derjenige, der eine wirklich gute Antwort darauf hat, den meisten seiner Mitbewerber ein großes Stück voraus ist.

Wer heute als Unternehmer im Gastgewerbe bestehen will, ohne das Know-how und die Finanzkraft eines Konzerns im Rücken zu haben, muss sich klar auf dem Markt positionieren. Das heißt, jeder Betrieb muss definieren, was ihn von anderen positiv abhebt, wodurch er herausragt und wovon die Gäste angelockt werden sollen.

Meine Erfahrung ist, dass die meisten nur eine sehr vage Vorstellung von den eigenen Stärken haben, was dazu führt, dass diese nicht deutlich genug heraus gestellt werden. Es fehlt an Konzepten und klaren Strategien zu deren Umsetzung. Dabei ist das konsequente Verfolgen eines einmal eingeschlagenen Weges der wichtigste Schlüssel zum Erfolg.

Vorher muss allerdings die Entscheidung fallen, welchen Weg man gehen will. In meinen Konzeptberatungen nimmt das Herausarbeiten der Stärken, Besonderheiten und speziellen Profilierungsmöglichkeiten eines Betriebes oft einen sehr großen Teil der für die Erarbeitung eines Konzepts erforderlichen Zeit in Anspruch. Denn es ist von größter Wichtigkeit, dass ein Konzept auch zu Betrieb und Betreibern passt, da letztendlich sie es sind, die das Konzept umsetzen müssen.

Wichtig ist auch, dass man sich irgendwann für eine Richtung entscheidet - ohne wenn und aber. Wer sich auf ein zentrales Vermarktungsthema festgelegt hat, gewinnt in mehrerlei Hinsicht. Zum einen wird das Profil des Hauses deutlich geschärft, das eigene Unternehmen setzt sich stärker von den Mitbewerbern ab und wird deshalb von den potentiellen Gästen besser wahrgenommen. Wenn Sie in Ihrem Haus etwas Besonderes bieten, das Ihre Mitbewerber nicht haben, ist das Interesse daran, Ihr Haus einmal zu beehren, größer, als wenn Sie nur einer unter vielen sind.

Zum anderen fallen Ihnen zukünftig Investitionsentscheidungen viel leichter. Wer ohne ein klares Konzept steht, wägt entweder vor jeder Investition hunderte Wenns und Abers ab oder kauft spontan und kurz entschlossen heute dies und morgen das, ohne dass das eine zum anderen passt. Wer hingegen ein klares Konzept hat, stellt sich einfach nur die Frage: "Passt es in mein Konzept oder nicht?"

Und jetzt mal Hand aufs Herz: Haben Sie eine wirklich gute Antwort auf die eingangs gestellte Frage?

>>> hier geht´s weiter zum 2. Teil >>>

   
Veröffentlichung mit freundlicher Genehmigung von 
Helmut Kammerer, Unternehmensberater aus Marburg (D)