Der Gast bestimmt die Preise

Fälschlicherweise wird oft davon ausgegangen, dass auch in Gastgewerbe und Hotellerie der Gast grundsätzlich tiefe Preise den höheren Preisen vorzieht.

Im Gastgewerbe
Richtig ist, dass der Gast bereit ist, für die Befriedigung seiner verschiedenen Bedürfnisse verschieden hohe Preise zu zahlen. Z.B. jener Gast, der kurz eine kleine Mittagsverpflegung einnehmen will, wird sich eine preislich günstige Essgelegenheit suchen.

Jener Gast aber, welcher seine Partnerin zu einem Festessen einladen will, wird keineswegs das Selbstbedienungsrestaurant ansteuern, sondern ein Speiserestaurant, weiches ein gediegenes Erlebnis garantiert mit den entsprechend hohen Konsumtionspreisen.

 
In der Hotellerie
Geschäftsreisende werden kaum ihre Übernachtung aufgrund der Zimmerpreise aussuchen, sondern sich großzügige Räume mit dem heute üblichen Komfort suchen, da ihre Hotelrechnung über Spesen weiterverrechnet wird. Für den Familienvater auf Reisen spielen dagegen Hotelpreise eine sehr wichtige, wenn nicht entscheidende Rolle bei der Ferienplanung.

Wichtige Kriterien der Preise = Preispolitik
	Die Preise müssen der Qualität des Gästeerlebnisses entsprechen.
	Die Preise müssen den Vorstellungen entsprechen, weiche sich der Gast vor, während und nach dem Besuch des Betriebes macht.
	Gut vergleichbare Angebote (z.B. Kaffee, Bier, Alkoholfreies) können im Preis nicht stark vom Normalniveau gegen oben abweichen, da dies den Gästen unangenehm auffällt. Diese Angebote eignen sich jedoch als “Lockvögel”, wenn sie tiefer als das Normalniveau angesetzt werden. Gäste werden aufgrund von “Lockvögeln” in den Betrieb kommen und dann vielleicht auch andere Angebote konsumieren.

Die Konkurrenz bestimmt die Preise
Gastgewerbliche Preise werden natürlich auch wesentlich von der Konkurrenzsituation bestimmt. Doch auch beim Konkurrenzfaktor gilt: Je weniger die Angebote vergleichbar sind, desto freier ist die Preisgestaltung. Nicht zu empfehlen ist der Konkurrenzkampf über den Preis. Im allgemeinen verliert der angreifende (also preissenkende) Betrieb ebenso wie der angegriffene Betrieb. 

Die Kosten bestimmen die Preise
Vielfach werden Preise noch immer aufgrund des Einkaufs bestimmt. Dies ist aus verschiedenen Gründen sehr gefährlich. Dies würde ja auch bedeuten: Je schlechter eingekauft wird, desto höher der Preis. Die gute Nachricht: Den Gast und die Konkurrenz kümmert es überhaupt nicht, wie hoch oder wie tief eingekauft wurde. Interessant ist nur das Angebot und sein Preis im Vergleich zu anderen Angeboten.

Die Kosten müssen bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden. 
Der Wareneinkauf ist dabei häufig die einzige laufend vorliegende Basis. Sofern er konstant die oberste Grenze von 30% des Food + Beverage - Umsatzes nicht überschreitet, liegt die Preisgestaltung auch von der Kostenseite her gut.

Grundsätzlich stehen drei mögliche Formen von Preisfindungsverfahren zur Verfügung.

Marktpreise festlegen (Gästebedürfnisse bewerten)
Vorteile	Höhere Preise für besondere Angebote Größere Freiheit in der Preisgestaltung
Nachteile	Abhängigkeit von Gästen und Trends Marktpreise sind vielfach schwierig zu ermitteln
Preise aufgrund von Konkurrenzvergleichen festlegen
Vorteile	wenig Risiko mit einem Preis falsch zu liegen Kampfpreise ziehen eventuell mehr Gäste an
Nachteile	Keine Freiheit in der Preisgestaltung> Kein Einbezug der eigenen Kostensituation möglich
Preis aufgrund der eigenen Kosten festlegen
Vorteile	Eigene Kosten sind gedeckt Kalkulationen müssen seriös geführt werden
Nachteile	Beschäftigung mit der Buchhaltung statt mit dem Marketing Der Gast und die Konkurrenz kümmern sich überhaupt nicht um unsere Kosten, ev. bleiben die Gäste einfach weg

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